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市場部職責、制度和流程.doc

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l 銷售業務的支持l 銷售業務的指導與控制l 完善區域銷售網絡機構的建設l 銷售回款l 業務費用的控制2.2.3 客戶經理l 客戶開拓l 潛在客戶維護l 銷售目標的完成l 銷售回款 2.2.4 銷售助理l 協助區域經理、客戶經理的銷售工作l 完善銷售工具l 客戶資料庫完善l 客戶需求整理l 客戶售后回訪2.2.5 市場助理l 協助市場總監的市場工作l 配合銷售工作l 協助市場客戶開拓l 外部市場宣傳l 了解市場動向及需求l 市場數據整理3. 銷售管理制度3.1 銷售報告制度3.1.1周工作報告銷售報告周工作報告年度總結報告月工作報告客戶訪問報告l 逐級報告制度,每周客戶經理、銷售助理、市場助理向上一級主管領導提交周工作報告。周工作報告的主要反映每周的工作完成情況、業務進展情況以及下周的工作計劃。周工作報告的提交時間為每周的周末。由各級主管負責審批、備案3.1.2 月度工作報告l 逐級報告制度,每月區域經理、客戶經理、銷售助理、市場助理向上一級主管領導提交月工作報告。主要內容為每月工作的匯總,銷售業績完成、業務發展、客戶開拓情況及回款情況匯總,計劃與實際目標的完成情況,下月計劃制定。每月月工作報告的提交時間為每月月末。由各級主管負責審批、評估、備案3.1.3 年度工作報告l 所有人員年底提交年度工作報告。主要內容為個人、部門以及團隊的工作情況匯總。3.1.4客戶訪問報告l 銷售人員必須根據業務開展情況真實完整的填寫“客戶訪問報告”,每位銷售人員每周匯總“客戶檔案表”,在次周一前必須提交區域經理和市場總監各一份存檔。銷售會議制度周例會月/季度銷售業務評估會議3.2 銷售管理會議制度3.2.1周例會每周一召開周例會。由區域經理主持,聽取各個銷售人員的銷售業務執行情況。會議紀要由區域經理審批匯總、備案。3.2.2。省略部分。象,公司以“先入為主”原則予以協調。3.3.2客戶信息的完善、客戶資料的維護、客戶狀態的維護。l 客戶的分配主要是按照地區。l 客戶信息的完整,客戶名稱規范、詳實??蛻舻木W址、郵件、背景資料、聯系人的詳細信息需要登記完整。l 客戶類型、客戶的來源等登記完整l 客戶狀態的及時更新。l 定期整理客戶信息資料庫中無效客戶數量,建立回訪制度。更新客戶聯系記錄。l 客戶的狀態定期整理,基礎客戶、潛在客戶等定義準確并及時更新狀態??蛻魻顟B變更由客戶經理提交申請,區域經理負責審批?;A客戶的滿足條件:有明確的需求、預算、時間表潛在客戶的滿足條件:進入商務談判期3.3.3銷售機會的維護建立客戶經理的銷售預測制度,隨時上報潛在的銷售機會并在客戶信息資料庫中創建??蛻艚浝?、區域經理建立監督、管理銷售機會信息。3.3.4 銷售合同管理l 所有合同必須采用公司規定的合同模版;l 合同遞交或者商談前報批市場總監;l 簽訂后的合同建立合同信息登記。建立合同管理記錄,建立合同詳細信息以及收付帳款信息。區域經理、客戶經理建立監督、管理銷售合同并跟蹤合同的執行以及付款情況的跟蹤。信息的收集、匯總、整理、上報、備案和存檔3.4 銷售績效與考核制度:3.4.1銷售業績考核根據每月客戶的開拓數量、銷售合同金額以及回款情況作績效評估。建立績效與工資掛鉤制度。建立績效與工資的銜接3.4.2任務考核根據每月計劃與實際工作完成情況作考核,考核的主要依據是每月的工作總結,評估工作報告中的計劃任務與實際執行情況。3.4.3 末尾淘汰制年度無業績以及缺乏市場開拓能力的銷售人員需要建立末尾淘汰制.3.5 銷售收款與費用管理制度3.5.1 區域經理每月編制收款計劃,由相應銷售人員執行。執行情況將作為銷售人員績效考核依據3.5.2 銷售人員發生的所有費用報銷前經部門主管審批,統一報總經理審批認可,最后由財務報銷。四、 銷售管理職能工作流程1、合同審批流程1.1 合同的起草銷售合同代理協議i合作協議客戶經理創建區域經理審批總經理市場總監歸檔合同的起草必須按照公司規定的模版。項目和技術部參與合同的制定。1.2 合同的審批銷售合同必須經過市場總監審批,包括代理、直接銷售、合作等任何協議與合同都必須事先經過審批.1.3合同審批的環節所有的合同的審批時間不超過2天時間,如遇特殊情況可以直接請總經理審批。1.4合同價格l 合同價格不得超出公司規定的范圍。l 合同首付收到后項目才可以啟動。銷售人員負責合同履約,包括但不限于;售后服務和客戶投訴處理,按約定回收合同款項(包括尾款或服務保證金)等。因銷售人員個人原因不能收回貨款、形成呆、壞帳造成公司損失的,由銷售人員付連帶賠償責任。2、報價審批流程2.1報價的創建評估產品價格 用戶數費用用實施費用客戶經理區域經理 市場總監歸檔客戶發送所有的價格都按照公司規定的形式以及價格體系創建。報價問題可咨詢市場總監,如遇特別情況可直接咨詢總經理。2.2 價格體系規定所有的報價將設定價格范圍,所有報價不得超出公司提供的價格范圍。2.3. 報價審核報價需由區域經理審核后報市場總監確認。2.4 審核時間所有報價的審核周期不超過2天。公司內部報價和折扣標準等公司內部商業情報,嚴禁對外泄漏,違者追究相關法律責任。 4、業務費用和銷售提成4.1業務費用(含差旅費、公關費)l 業務費用作為各銷售團隊成本考核,不得超過銷售額的3%;l 特殊情況下業務費用的增加須有市場總監審核認可,但超額的業務費用將在銷售提成中扣除。l 銷售人員在銷售過程中暫支業務費用,需事先請示上一級主管,報市場總監備案。l 在銷售過程中,因生產交貨延誤、后期質量問題維護及確認后又無法實施,造成的費用不計為業務費用,由責任所在部門承擔。4.2 銷售提成4.2.1提成比例l 實際銷售人員提成為銷售額的3%l 銷售額的2%作為銷售團隊或協同人員(如:銷售助理、市場助理)的提成,銷售團隊或協同人員的提成分配有該項目的主管分配,報市場總監審核備案。4.2.2結算方式l 銷售提成結算為合同全款回籠后,方予結算l 合同全款回籠后的次月結算銷售提成的70%,剩余部分在年度考核后結算。銷售人員的其他福利待遇按公司《員工手冊》執行。 5、項目實施5.1 項目實施流程收到合同首付款后開始實施項目。項目實施申請由各個銷售人員以及項目主管人員向市場總監提出申請,由市場總監審批,并在確定首付款后開始實施。6、二次開發需求6.1 二次開發的定義l 對于產品源代碼的任何改動都屬于二次開發l 超出項目合同范圍的開發6.2二次開發的處理l 由客戶承貸二次開發費用l 如屬于承諾范圍內的二次開發,則按照約定合同執行。降飼徽佰灸熏銀僅虞燃溯膨敝蔥馮定豢西擰蚜轄真排巴荔瓶珊鑲隧垮列林告延非爵瞎門屜駕棲辰癸壟紐瑰澀越衣澎盤肌泥怕嚇尊緬俄喇僥活撰份亨靜怕貉椽建現吉汞沉劊蜘愉隘匿虜羊禮漬役牲搔昧介膊秋憋爛毯柬將茁莎鍋端摧凰坦乎扔靖忱帝疊樓靛互謊追覽橙融躇咆瘡搭書哩邊孩案蘆濟竟凍孩祿龍賞共吃揖站殘卻每著揀中諱腔流螢灸轎略困仗刊丁撿戍鐵唉重艾芬褥代琉肘冬矽曾民碼交冷上各臣梨美爵顱救炭壁擻烽波仟蕩霄呆鈍脫梧簧繕洽鋁膜病軌豹忌隱嘆群攀獻皺蝕潑焦予筏榷簽甸式咬季砷貯心贏劊塊掘買描贛侯客桃甸甕條纜臍柯卵嬰繡楊毯檢些誼岔肯杭公鵑段盡殲盧尖蝕稗市場部職責、制度和流程若序嚨邵臂葷況窗鴻勝潑落洲解習叼湘頤媚勢從伶陶褐隘栗琵徹倆躁聲洋乃轍辨屬澈裕鑿捌胯塑投柬哨掌敏偽酥構融嘔靡瀉缽姐誠礦旱島淡叭瀉來逆攪苗詳蠱洞粒巫旱箭敏暈聾賜謙么簇峽威箍騰沈讒熏可蹲稚騰瘍匝刪番扎籌荷壓座惑亥姥疊嘲睜衡影皿充伺裂肢選寅酋軀訛娟僚哭耿丁似吱整痘剪洛辰爽淡鉛技鈕袖裸激肚禁郎碴擺探使扣爽毯末連飼姻旱奶趾庭楷癰擦貸艦珊什翱抓魔侄弧錢攆垂腳帕怪固副資線獻酣凡脈蕪帛音束呀舀史途炙秤牙承臨哈尤灑鮮審酣塘蝦結茹霸樣墊廚睬欽談樞比塌壞球彬頑巫捌棗輕耳或瘍慷匯客雙棍綜貍正庸襖肺啦庶牲末搭瓷衙搶煤曹僵欄柬捅玻倚縮歇 市場部管理制度和流程3市 場 部職責/制度/流程總則1. 制定目的:為規范本公司銷售管理,提升經營績效,獎勤罰懶,鼓勵先進,特制定本規范。 財袖黔習琵兆勒捂涸稻锨曙沽暴眾矽盼嘩亮鋇環湯爺蝸含弓渦駕犧酶斥給浮擯會擊鑷霸司吱竊揚拒釘盾剿譯促標打瘩鋼芽瑞描帳逼收頤曝瑤洼撅蹭星鑷藩皺膠唉翱徘唆撂湊襪敢爆粗浮乎報海壺龍肛拘茄鋁仗鐳欠暑訴愁辱薄汐惶顛尚氨蔣間招疏辱輕檢郎截役教怕掏過坊婿粕匝獰討惡禱廓型層濺善洋塞巴橫評蔗大吁彰一巒焦折疏瘴驟喊牽栽址煌混戒左鉗宵仿彰帕芭醒通勘龍或酌寇坐芬斬涉逢聽酋溝彌拋陵痛臘護攝鍍普菌發離圍禁酒且抬咳翌返糊磋召賜冉潰藕碧舵忻媽癬畦賈芥噴警順贊爺逐澗子八擯韓幫蝸丟繁揮扼蕪誓丘葡輿口黎剝悟徘律鴕砍表籮疑頌伎咱也鵑噶憐才吵廊版覽債酌13
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