銷售與運作規劃課件.ppt

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ERP原理及應用三峽大學經管學院 物流管理專業教研室第3章 銷售與運作規劃1第3章 銷售與運作規劃學習目的:通過本章的學習,使學生了解銷售與運作規劃的基本概念、作用和工作流程,并掌握MTS和MTO環境下的銷售與運作規劃以及相應的資源需求計劃的編制。2第3章 銷售與運作規劃第1節 銷售與運作規劃基本概念 第2節 銷售與運作規劃的作用與效益 第3節 銷售與運作規劃的編制 第4節 銷售與運作規劃中的溝通與協作 第5節 銷售與運作規劃編制示例 33.1.1 企業經營規劃企業的計劃是從長遠規劃開始的,這個戰略規劃層次在ERP系統中稱為經營規劃。經營規劃要確定企業的經營目標和策略,為企業長遠發展做出規劃,主要是:(1)產品開發方向及市場定位,預期的市場占有率;(2)營業額、銷售收入與利潤、資金周轉次數、銷售利潤率和資金利潤率(ROI);(3)長遠能力規劃、技術改造、企業擴建或基本建設; (4)員工培訓及職工隊伍建設。 第1節 銷售與運作規劃基本概念 43.1.2 銷售與運作規劃(Sales and Operational Planning,簡稱S&OP )銷售與運作規劃是ERP的五層計劃體系中的第2個層次,是對企業經營規劃的細化,是企業實現供需協調的關鍵之一。在早期的MRPII中銷售規劃與生產規劃(或產品規劃)是兩個相互獨立的層次。但由于它們之間有不可分割的聯系,后來在ERP階段二者被合并為一個層次。53.1.2 銷售與運作規劃銷售與運作規劃是為了體現企業經營規劃而制定的產品系列生產大綱。 由于銷售與運作規劃和上層計劃企業經營規劃具有相同的屬性,即均屬于戰略規劃,計算機系統目前無法體現出其優勢,因此在部分軟件系統中也沒有包含這層計劃功能。 63.1.2 銷售與運作規劃在APICS(美國生產與庫存管理協會)字典中,S&OP被定義為:“設定整體制造產量及其他活動水平的一種功能,其目的是最好地滿足當前計劃中的銷售水平,同時實現整體商業目標,例如盈利、生產力、有競爭力的顧客交付周期、庫存及儲備水平等”。S&OP幫助公司管理層設定顧客服務與庫存的目標水平,以及生產計劃。更重要的是,它還可引導企業積極地邁向最佳的業務表現。 73.1.2 銷售與運作規劃銷售與運作規劃具有如下特點:(1)S&OP 是一個單一的、集成的和協調一致的計劃,作為企業各個部門行動的依據;(2)S&OP 規劃必須由企業總裁主持,會同各高層經理一起制訂;(3)S&OP必須與經營規劃保持一致;(4)S&OP是對各產品系列進行計劃的。83.1.2 銷售與運作規劃銷售與運作規劃主要用以說明企業在可用資源的條件下,1~3年中產品系列的銷售和生產大綱。它通常會包含以下四個方面的內容:(1)每一產品類的月生產量;(2)每一產品類的年匯總量;(3)所有產品類的月匯總量;(4)所有產品類的年匯總量。9第2節 銷售與運作規劃的作用與效益銷售與運作規劃的作用是:(1)把經營規劃中用貨幣表達的目標轉換為用產品系列的產量來表達;(2)制定一個均衡的月產率,以便均衡地利用資源,保持穩定生產;(3)控制拖欠量(對MTO)或庫存量(對MTS);(4)作為編制主生產計劃(MPS)的依據。10銷售與運作規劃的效益銷售與運作規劃的主要效益在于提升整體盈利水平:在適當的時間、適當的地點、擁有適當的產品。銷售與運作規劃讓行政人員及管理者更好地控制業務、掌握未來、并充分利用各種信息來做出更好的決策??闪炕男б嬷饕ǜ纳瓶蛻舴账?、降低庫存、以及更高生產效率。另外一個重要而難以量化的效益在于:這個程式鼓勵并發展高層及中間管理層中的團隊精神。11第3節 銷售與運作規劃的編制銷售與運作規劃的編制分為五個步驟進行:(1)從各個來源搜集資料;(2)編制銷售與運作規劃(S&OP)初稿;(3)確定資源需求;(4)確定銷售與運作規劃(S&OP);(5)審查批準銷售與運作規劃(S&OP)。 12經營規劃相關信息 確定銷售與運作規劃 編制銷售與運作規劃初稿 編制資源需求計劃 協調可用資源與資源需求 可用資源與需求資源平衡否 否 是 133.3.1 搜集需求資料 為編制銷售與運作規劃(S&OP),需要從許多來源收集具體數據,這些來源包括:經營規劃、市場部門、工程部門、生產部門和財務部門。1.經營規劃提出了企業未來的銷售額的目標和利潤目標,通常以金額為單位,如一個自行車公司來年的銷售額目標為1000 萬元。2.市場部門根據對產品類分時間段的銷售預測,得到客戶對某類產品或零件的未來需求的估計。如對自行車產品類的預測是一年3000輛。143.工程部門提供資源清單,即生產每單位產品類所需的勞力、機器和材料清單。如公司的工程部門將提供每生產一輛自行車需要用的鋼材數量、所需要的勞力和裝配工時。4.生產部門提供關于能力,即關于資源的可用性方面的數據。如可用的勞力工時,可用的機械小時和工作中心小時。還提供當前庫存水平,當前未交付的訂貨等實時的數據。5.從財務部門獲得經核算確定的單位產品的收入和成本,增加資源(如設備)的財務預算,可用的資金(如流動資金的限額,信貸資金的限額)等。15 總之,經營規劃、市場部門和工程部門提出的是需求方面的數據,這些需求來自市場、客戶,也來自企業自身發展的需要。需求數據的表現形式可以是銷售額、產品數量、所需的勞力、機器和材料。 而生產部門和財務部門提供的主要是能力方面的數據,關于勞力、設備、庫存品及資金方面的可用性。163.3.2 編制銷售與運作規劃初稿 1、銷售與運作規劃協調會 銷售與運作規劃的初稿通常由企業每月一次的銷售與運作規劃會議完成。該會議需要所有與銷售與運作規劃有關的功能部門參加,包括高層管理層、銷售與市場部、生產部、工程部、及財務部。其目標是為每個產品系列的當前狀況與未來計劃達成共識,實現需求與供應的準確預測和平衡。 172 編制銷售與運作規劃初稿(1) MTS制造模式下的銷售與運作規劃初稿 備貨環境下編制銷售與運作規劃(S&OP)初稿,其目標是使生產滿足預測需求量和保持一定的庫存量和平穩的生產率,以此來確定月生產量和年生產量。18 (1)把預測數量分布在計劃展望期上 (2)計算期初庫存水平 (3)計算庫存水平的改變 (4)計算總生產量 (5)把總生產量和庫存改變按時間段分布在整個展望期上。其具體編制步驟如下:19過程公式/說明例子1.預測分布在計劃展望期上把由市場部門提供的整個計劃展望期上的預測值分布在各時間段上年預測量:1200輛城市車月預測量:2.計算期初庫存期初庫存=當前庫存-欠單量 500輛(當前庫存)-300輛(欠單量) 200輛(期初庫存)3.計算庫存水平的改變庫存變化=目標庫存- 期初庫存(負值說明庫存 ,正值說明庫存 ) 100輛(目標庫存)-200輛(期初庫存)-100輛(變化是減少100)4.計算總生產量總生產量=預測數量+庫存改變(若庫存增加,則 生產;否則 生產) 。省略部分。計劃 在銷售與運作規劃(S&OP)的編制過程中,當確定產品系列的生產量時,要考慮生產這些產品需要占用多少有效資源(物力、勞力和設備),如果資源不足,應協調這些差距。這個過程也稱資源需求計劃。24 主要步驟(1)審定資源清單 所謂資源清單是生產單位產品系列所需的材料、勞動工時、設備工時、收入、利潤等的記錄。資源清單中的數字表示的是一個產品系列中所有項目的平均值。(2)計算資源需求 在審定資源清單的基礎上,計算資源需求,即每類產品的計劃生產量和資源需求率相乘。如果資源由幾類產品共享,則匯總所有產品類的資源需求。(3)解決資源需求與可用資源之間的差距 資源需求與可用資源之間的差距可通過增加資源,減少需求或進行內部調整的方法來解決。253.3.4 需求與供應計劃的修訂與傳達 當一致同意銷售與運作計劃(S&OP)之后,接著便對需求與供應計劃進行具體的修訂。銷售部門需要根據S&OP會議上的決策修訂銷售預測、營銷計劃、銷售計劃以及促銷活動。運作部門則須根據需要修改生產計劃、采購策略及運輸安排。根據最新的小組決策對S&OP報告進行更新,并分發給小組成員,而且編寫及分發會議紀要。最后,新計劃必須傳達給有關的其他部門,包括采購部、研發部、工程部等。26第4節 銷售與運作規劃的溝通與協作 銷售與運作規劃(S&OP)必須結合四種關鍵而關聯的活動:需求預測、銷售計劃、物料管理以及生產規劃。尤其在高度外包的供應鏈中,這經常會帶來各種問題。 27第4節 銷售與運作規劃的溝通與協作 S&OP的挑戰通常來自三個方面:(1)公司必須面臨會議無建設性的問題。 (2)缺乏綜合而靈活的規劃與衡量工具,來為不斷的改進提供支持。(3)缺乏準確的計劃信息。 28第5節 銷售與運作規劃編制示例【例3-1】MTS制造模式下的銷售與運作規劃編制 【例3-2】MTO制造模式下的銷售與運作規劃(S&OP)編制 29某公司生產自行車,年預測量為4200輛,月預測量350輛,當前庫存為1750輛,拖欠定貨數為1050輛,目標庫存為280輛,請編制其銷售與運作規劃初稿?!纠?-1】MTS制造模式下的S&OP編制301月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年銷售預測運作規劃預計庫存 解:(1)預測分布在計劃展望期上350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 4200(2)計算期初庫存(3)計算庫存改變量(4)計算總生產量 (5)把總生產量和庫存改變按時間段分布在整個展望期上,分配時通常要求按均衡生產率原則 a. 把3780 輛產量(按均衡生產率)分布到12個月,其中每月均為315輛。315 315 315 315 315 315 315 315 315 315 315 315 3780 b. 按公式來計算每月的預計庫存 665630595 560 525 490 455 420 385 350 315 280 目標庫存 700 665700 + 315 – 350=665630665 + 315 – 350=630(=當前庫存-拖欠訂貨數=1750-1050)為700(=目標庫存-期初庫存=280-700)為-420(=預測數量+庫存改變量=4200-420)為3780本月庫存量=上月庫存量+本月生產量-本月銷售量31 某公司生產的機械加工機床,其年銷售規劃量為4200臺,月銷售規劃量350臺,期初未完成的拖欠預計為1470臺,其數量為1月315臺,2月315臺,3月245臺,4月210臺,5月175臺,6月105臺,7月105臺,期末拖欠量為1050,請編制其生產大綱初稿?!纠?-2】MTO制造模式下的S&OP編制321月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年銷售預測期初未完成訂單 預計未完成訂單運作規劃解:(1)把預測分布在計劃展望期上(見表中第2行)350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 4200(2)把未完成的訂單分布在計劃展望期上(見表中第3行)(3)計算拖欠量變化(4)計算總產量 (5)把總產量和預計未完成的定單按時間段分布在計劃展望期上,分配時通常要求按均衡生產率原則,且月生產量應保證滿足月末完成定單的數據。a.把4620輛產量(按均衡生產率)分布到12個月,1~12月均為385輛1365 1330 1295 1260 1225 1190 1155 1120 1085 1050 b. 按公式: 本月未完成訂單量=上月未完成訂單量+本月計劃銷售量- 本月計劃產量 來計算每月的預計未完成訂單量385 385 385 385 385 385 385 385 385 385 385 385 4620 315 315 245 210 175 105 10514351400147014351470 + 350 – 385=143514001435 + 350 – 385=1400=期末拖欠量-期初拖欠量=1050-1470為-420臺=預測量-拖欠量變化=4200-(-420)為4620臺33課堂作業:計算題某公司的生產類型為MTO,且某產品X的下年銷售預測量為2400臺,期初未完成的拖欠預計為400臺,其數量為1月120臺,2月90臺,4月80臺,6月50臺,8月60臺,期末的拖欠量目標為200臺,請編制其銷售與運作規劃初稿。34練習與思考題一、填空題1、企業經營規劃的目標,通常是以 來表達。2、銷售與運作規劃是ERP的五層計劃體系中的第 個層次,它的上層次是 。3、銷售與運作規劃是編制 的依據。4、銷售與運作規劃的英文全稱為 。5、MTS制造模式下,總生產量= 。6、MTO制造模式下,總生產量= 。7、MTS制造模式下,本月庫存量= 。8、MTO制造模式下,本月拖欠量= 。35練習與思考題二、簡答題1、簡述銷售與運作規劃的特點。2、銷售與運作規劃的作用有哪些?3、簡述銷售與運作規劃的編制步驟。36
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