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銷售團隊建設及其管理.ppt

'銷售團隊建設及其管理.ppt'
劉凡2010.5.22打造銷售“鷹”之隊 銷售團隊建設與管理 行政(自我工作管理)能力 1.時間管理與排定 2.目標與標準設定 3.計劃與安排工作溝通(與人溝通協調)能力  4.傾聽與組織訊息 5.給予明確的訊息 6.獲得正確的訊息督導(建立工作團隊)能力   7.訓練教導與授權 8.評估部屬與績效 9.行為規范認知(思考清晰縝密)能力  10.問題確認與解決 11.決斷與風險衡量 12.清晰思考與分析MAP(管理才能評鑒)測評的經理人12項能力中國經理人的強勢能力(56分以上)目標與標準設定 (75分)計劃與安排工作 (67分)決策與風險衡量 (59分)中國經理人的弱勢能力(36分以下)傾聽與組織訊息 (20分)清晰思考與分析 (32分)評估部屬與績效 (34分)  在四大管理能力群的平均分數方面,中國經理人的行政能力平均是64分,認知能力是48分,督導能力為41分,溝通能力為38分,中國經理人的管事能力,平均高于其帶人的能力中國經理人的管理能力優于領導能力管理風格已由父母型轉為成人型,愈來愈重視授權中國經理人測評結果派瑞建議中國的管理人應朝下列方向努力,才能提升自己為世界級的領導者: 一、以成人對成人的方式和部屬互動 二、經常給予部屬誠實的回饋 三、讓績效評估成為雙向溝通 四、學習與教導傾聽技巧 五、授與部屬一些領導的責任 派瑞的建議第一單元 自我修練1.1 員工眼中的銷售經理*最喜歡的銷售經理允許銷售人員發揮自己的積極性,不強行發號施令征求意見,即使不采納也解釋原因熟悉本職工作不是一出錯就橫加指責幫助銷售人員成長最不喜歡的銷售經理自以為無所不知,盛氣凌人空許愿計劃不周詳,草率行事對銷售人員漠不關心,磋商其積極性妨礙下屬晉升1.2 銷售經理的定義銷售經理是: 通過管理銷售人員從而實現企業產品銷售的中高層管理人員,主要負責制定銷售計劃、組織實施銷售活動、完成企業的銷售任務。1.3 什么是領導?領導者是那些可以清楚地告訴人們如何做得更好,并且能夠描繪出遠景,激發人們努力的那種人??刂茝碗s化統治者幫助簡單化加速器領導與管理的基本概念理念構想 行動方法 激勵鼓舞 監督追蹤 結 果 過 程 挑戰/改變 維持秩序 領導藝術:效能 科學管理:效率 長遠目標 短期規劃 創新冒險 謹慎解危 愿景溝通決策組織計劃控制1.4 管理十誡解決問題實現結果渴望成功人際能力信任團隊控制壓力喜歡變化自知之明達成交易相信自我1.5 銷售高手與銷售經理的區別自我驅動產生業績需要肯定和贊美追求業績和傭金避免對下屬施加沉重的壓力學會肯定下屬,不爭功兼顧業績與組織發展和人才教育銷售高手銷售經理個人力量依靠團隊達成目標執行者,行動者組織,規劃,協調了解自身優缺點了解下屬,接受不同做事方式培養對客戶忠誠度培養對組織忠誠度1.6 銷售經理的六個角色計劃制定者(市場調研、需求競爭分析、規劃營銷策略、人才物統一安排、制定詳細的行動計劃方案)方案執行保障者(督導和激勵銷售人員、協調各方面關系)銷售活動評估者(銷售人員評價、中間商管理)過程控制者(行為的追蹤、審核,控制銷售全過程)人才開發者(銷售人員的選育用留裁)團隊建設者(團隊及文化建立、業務和績效管理)1.7 銷售經理的五項核心能力目標/ 方向設定培訓授權有效溝通賞罰分明智信嚴仁勇變革領導合格的銷售經理是否熱衷于討論具體的銷售工作,提出工作方案?是否有一線銷售經驗?是否會培養創造超級銷售員?是否有與最終消費者保持接觸的習慣?是否有足夠的主觀能動性?是否愛問,也會問“為什么”?進行工作溝通時是否扮演“救援者”的角色?是否非常關注細節?銷售人員業績不佳時,是否首先考慮其工作動力不足或是自我管理不夠?是否與銷售員的家人交朋友?是否經常讓大家看到工作進展?是否喚起團隊精神、奉獻精神?談及離去的銷售人員時是否真情流露?第二單元 銷售團隊2.1 什么是團隊?什么是團隊?是由銷售人員和銷售領導們組成的一個共同體,合理利用每一個成員的知識和技能,協同工作,解決問題,達成共同的目標?!俄f氏辭典》中對TEAM的解釋:兩匹或三匹馬套在一起拉同一個犁。目標 Purpose計劃 Plan人員 People定位 Place職權 Power2.2 銷售團隊的組成要素2.3 群體是什么?兩個以上的相互作用相互依賴的個體,為了實現某些特定目標而結合在一起。群體成員共享信息,作出決策,幫助每個成員更好地擔負起自己的責任。群體 V.S 團隊有/無領導人與組織一致中性/有時消極個人負責制隨機的或不同個人產品分擔領導權可自己產生積極個人+相互負責相互補充的集體產品目標協作責任技能領導結果提升組織的運行效率(改進程序和方法)增強組織的民主氣氛,促進銷售人員參與決策,使決策更科學、更準確銷售成員互補的技能和經驗可以應對多方面的挑戰在多變的環境中,銷售團隊比傳統的組織更靈活反應更迅速2.4 銷售團隊的益處?2.5 銷售團隊對銷售人員四個方面影響社會助長作用社會標準化傾向形成團隊壓力從眾壓力2.6 如何管理銷售團隊發展的五個階段成立期動蕩期穩定期高產期調整期2.6 如何管理銷售團隊發展的五個階段成立期動蕩期穩定期高產期調整期第一階段 成立期(Norming) 被選入團隊的人既興奮又緊張高期望自我定位?試探環境和核心人物有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑依賴職權開始玩弄政治花招掩飾感情個人的弱點處于隱蔽狀態.團隊組建的兩個工作重點 形成團隊的內部結構框架建立團隊與外界的初步聯系如何幫助團隊渡過成立期 宣布你對團隊的期望與成員分享成功的遠景提供團隊明確的方向和目標(展現信心)提供團隊所需的資訊幫助團隊成員彼此認識.領導風格—命令型 行為:多指揮,少支持決定:領導決定溝通:自上而下監督:頻繁第二階段 動蕩期(Storming)建立等級次序期望與現實脫節,隱藏的問題逐漸暴露有挫折和焦慮感,目標能完成嗎?人際關系緊張(沖突加?。︻I導權不滿(尤其是出問題時)生產力遭受持續打擊障礙開始消失,人的本性開始顯露小團隊開始形成,為自身牟利,缺乏奉獻精神.如何幫助團隊渡過動蕩期 最重要的是安撫人心認識并處理沖突化解權威與權力,不容一人權力打壓他人貢獻鼓勵團隊成員就有爭議的問題發表自己的看法準備建立工作規范(以身作則)調整領導角色,鼓勵團隊成員參與決策.領導風格—教練型 行為:多指揮,多支持決定:征求意見后決定溝通:雙向交流并反饋監督:頻繁第三階段 穩定期(Forming)人際關系由敵對走向合作憎惡開始解除,關懷態度溝通之門打開,相互信任加強團隊發展了一些合作方式的規則注意力轉移,意識到他人的貢獻工作技能提升,并接受差異。省略部分。是否擁有行政助理的幫助?薪酬體系結構如何?職位的發展軌跡是否清晰科學?銷售目標是否明確?銷售項目的規模以及之間的差異性?平均而言,完成銷售任務需要簽署多少個定單?工作地點是大城市、中小城市、縣市還是鄉鎮?銷售隊伍人數?銷售定單更多來源于品牌、直銷還是渠道?3.5 銷售人員招聘的渠道學校人才交流會各種媒體廣告獵頭公司內部員工推薦合作伙伴公司現有職員為競爭對手工作的人“轉變”中的婦女下崗職工老年人群身體上有殘疾的人群過去十分優秀的應聘者3.6 銷售甄選維度和問題準備自信設身處地靈活性決斷力交流自我激勵致命缺陷3.7 淘汰不合適的人選審查簡歷電話篩選簡短的初試推薦人審查心理測驗深度面試第四單元 鷹盡其用4.1 了解銷售人員的三個層次 簡歷、經驗、家庭、興趣、專長,性格、內心世界,干勁、誠意、熱誠、正義感等。事先推測部屬行動,在其遇到困難時給予適時的支援知人善任,發揮其工作上的最大潛力列出他們各自的5項最突出的實際能力列出為提高工作業績,他們各自最需要做的3件事情確定其個人在隊伍中的定位列出其個人對你工作最有幫助的3個方面4.2 問題銷售員工的管理恐懼退縮型缺乏干勁型虎頭蛇尾型浪費時間型強迫推銷型惹事生非型怨憤不平型狂妄自大型問題銷售員工的管理方法舉例 (1)恐懼退縮型幫助他們建立信心,消除恐懼充分肯定其長處,針對其問題提供解決辦法陪同銷售,給予靠山的感覺,從易到難培訓知識,訓練技巧缺乏干勁型提高銷售指標短暫休假,放松之后需要看到好的表現調換銷售區域、銷售產品等有效激勵給予更大的壓力問題銷售員工的管理方法舉例 (2)虎頭蛇尾型強化銷售過程的管理,培養有始有終的態度細分銷售目標到更細的時間段參加銷售演練浪費時間型加強時間管理方面的培訓引導其對時間的珍惜嚴格要求制定工作時間表以及時間分配計劃書,并監督其執行情況問題銷售員工的管理方法舉例 (3)強迫推銷型加強服務觀念的培訓幫其分析“獵人”和“農民”銷售的優劣審視銷售提成制度的合理性開展多項目多層次的銷售競賽惹事生非型追查起源及用意明確堅決杜絕謠言的態度適時警告,嚴肅對待幫助樹立整體意識,融入團隊工作中問題銷售員工的管理方法舉例 (4)怨憤不平型適當的勸導和安撫,之后用事實說話為其制造充分發表意見的機會檢查公司制度是否有不合理之處,有則改之對于無理取鬧要予以制止,甚至解聘狂妄自大型為其設定更高的目標調換到更有挑戰性的崗位給予適當的打壓企業組織中的成員在交往中產生意見分歧,出現爭論、對抗,導致彼此間關系緊張,稱該狀態為“沖突”4.3 銷售人員沖突處理工作沖突人際沖突考慮激發有效沖突當你被“點頭稱是的人”所包圍時當下屬害怕向你承認其無知或疑問時當你過多的偏重于折衷方案時當你不惜一切代價換得和平與合作效果時當你過多注重在不傷害感情時當你過分注重取得一致的決策意見時當下屬異乎尋常地抵制變革時當缺乏新思想時當下屬的離職率異常的低時( 1 )目標差異( 2 )時間差異( 3 )工作性質差異( 4 )缺乏溝通( 5 )地域差異( 6 )爭奪資源( 7 )組織分工不同( 8 )背景不同( 9 )團體意識(本位主義)產生沖突的原因沖突的二維模型決斷不決斷不合作合作* 競爭 ( 暴力)* 回避* 妥協* 協作* 遷就 ( 適應)決斷--- 滿足自己的要求合作--- 滿足對方的要求五種處理沖突的策略4.4 銷售失控的原因“只要結果,不要過程”放飛鴿子行動無計劃銷售人員的銷售活動過程不透明銷售隊伍建設不力“無法可依”沒有具體制定系統、完善、規范的監控制度和規范缺乏實在的細節化的監控行為銷售經理必須控制的三項內容財務控制固定銷售費用/變動銷售費用加強應收帳款的管理,建立內部監控機制對客戶資信程度考察銷售人員行為控制填寫銷售日報表制度運用好銷售計劃銷售例會嚴格執行合同管理、客戶管理與退貨控制第五單元 鷹的發展與后備5.1 職業生涯規劃生涯路線確定職業取向能力取向機會取向目標取向自己人生目標分析機會與挑戰分析與他人優劣勢分析我往哪條路走?價值/ 理想成就動機/ 興趣我適合往哪走?智慧/ 技能情商/ 性格我可以往哪條路走?組織環境/ 社會環境經濟環境/ 政治環境5.2 業績不佳的早期預警信號 不斷抱怨業績指標根本無法達成不相信任何計劃會有作用無法實現指派的任務錯過許多工作充滿不在場的證明和借口總是把事情弄錯沒有熱情、沒有活力、沒有進取心避開經理公開場合討論其它工作機會5.3 如何對待業績不佳的銷售人員? 深入了解不達標的原因——指標過高?不認同?懷有情緒?不可抗的家庭因素?委派新的有挑戰的任務適當的工作輪換暫時去培訓新業務人員將其象新銷售人員一樣對待——就近監督/設定動作和次數/詢問報表上內容/重要拜訪……慎用威脅和最后通牒如果嚴重得無法解決或接受時,果斷放棄改造現有銷售團隊高生產率的銷售人員管理其關鍵動機指明正確的方向缺乏銷售動力或銷售所需的特性置于公司中更合適的位置中間水平的銷售人員針對性的培訓和監督管理就其弱點做特定的改進賞識管理5.4 順利解雇銷售人員的方法 什么情況下需要銷售解聘?長期個人業績不佳個人嚴重違反公司規定 ( 吃傭/ 過激承諾/ 把持客戶信息)解雇之前,要先給予幾次警告,并告知正確的方式應該是什么在合適的時機,沒有第三者時,明確告知其行為可能會導致他失去現在的工作解雇后續工作的跟進客戶方面市場方面銷售團隊內部不能不教而誅盡量不傷害其自尊心不要全盤否定不要摻雜個人恩怨淘汰面不易過大不要以罰代管不宜理論細節不要激化矛盾盡量彌補精神和物質損失加強宣傳教育,認識 淘汰的必要性及重要性 淘汰處理注意的幾個原則5.5 使銷售人員與公司共同成長導入期企業人旗幟責任心:使剛剛開始職業生涯的新銷售員工首先成為合格的企業人,認同公司文化公司的愿景核心價值觀—— 使銷售人員與公司共同成長導入期成長期企業人專業人旗幟加油站上進心:使銷售員工通過不斷實踐和學習,成為專業人才 與其他企業的交流與合作 從銷售專業到銷售管理的全方位培訓 不同的職務發展序列 銷售經理對員工職業生涯的規劃 制造一個學習型組織的氛圍 關鍵業績指標的評價使銷售人員與公司共同成長導入期成長期貢獻期企業人專業人事業人旗幟加油站舞臺事業心:個人追求與企業追求的高度統一企業為你而驕傲 施展銷售員工才華的舞臺 個體與企業的共同成長成為優秀銷售經理的十個建議以身作則樹立高標準,決不降低要求懂得如何提出難題善于溝通知道如何傾聽客戶和員工的意見樂觀向上擅于授權、管理而不是進行干預提高員工責任心,停止行使滋生的控制權善于發現別人的才能是團隊的建立者、輔導者、促進者和領導者高效銷售鷹之隊—PERFORMP—目標和價值觀E—賦能授權R—溝通和關系F—靈活O—最佳的生產力R—肯定與表揚M—士氣祝你成功!The Best Way Forward攜手共進 創造未來
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團隊 及其 建設 管理 銷售
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