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銷售團隊的建設與管理.doc

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?銷售團隊的建設與管理  任何一個企業都離不開團隊建設與管理,一個成功的品牌后面都有一個精英團隊在支撐。不管項目的推廣、產品的戰略規劃還是營銷戰術的具體執行層面上,我們發現,高效運作的營銷管理團隊總能夠在具體實施的過程中,尋求到較為合理的契合點去發展他們的事業,總能夠找到事業面上較為合理的發展平臺。隨著經濟全球一體化和網絡信息化時代的到來,企業的營銷環境、營銷產品和營銷方式都發生了質的變化,市場上產品競爭轉入到品牌競爭,傳統營銷手段已失去了往日的功效,面對變化了的市場環境,營銷團隊建設與管理,打造企業核心競爭力,是許多中外企業成功之道。 一、營銷團隊的建設 (一) 結合需求、慎選人才 要想成為優秀的營銷人員,需要具備以下幾點:1、掌握豐富的產品知識、行業知識、營銷知識、經營管理知識和技術服務知識等。2、有良好的溝通能力,在日常業務中能不斷地深化與客戶的關系,提高客戶的滿意度和忠誠度。3、有良好的敬業精神、勤奮進取、勇于和善于迎接市場的挑戰。4、具備善于合作的團隊精神。 在選拔銷售人員時一定要走出“經驗主義”的誤區,應當看重那些具有良好銷售潛質的人員。為此,企業應根據自己的企業文化,行業特點,市場環境及競爭策略等具體情況,建立一套適合企業的、科學的選拔標準,采用比較客觀和準確的素質、能力和潛力測評方法,從而選拔出適合企業特點并且具有良好潛質的優秀營銷人才。 其次, 在人員配置方面要做到知人善用, 力求把最合適的人分配到最合適的區域、崗位上, 讓其發揮所長。同時, 還要根據人員的性格特點, 進行互補搭配, 形成凝聚力。此外, 結合行業自身特點, 在人員招聘上, 要注重本土化優勢, 在銷售地域招用本地人, 這樣不但可以避免營銷人員與經銷商、客戶溝通時語言、風土人情等方面的障礙, 還可增加親和力。 (二) 加強培訓,用心留人 當今市場瞬息萬變, 要游刃有余地從事銷售工作, 既要求營銷人員要有一定的業務水平,又要求企業為其創造良好的內部環境, 要用心留人。 1、樹立人力資源市場觀念, 創造良好用人環境, 充分授權, 加強各層面的有效溝通, 注重細節管理, 完善各種監督體系。 2、強化績效考核機制, 建立“公平、公正、透明”的薪酬體系, 使營銷人員的業績得到公正評價, 讓營銷人員的付出與收獲相符, 使營銷人員有安全感、歸屬感和成就感。 3、強化企業文化建設, 通過健康、優秀的企業文化, 陶冶員工的道德情操, 創造適合具有開拓進取精神的營銷人員生存、成長的環境, 進而增強營銷人員的歸屬感。 5、樹立統一的價值觀, 即共同的理念、信念、精神和目標, 這是營銷團隊的靈魂。通過“為什么做、為誰做、怎么做、做到什么程度”等來激發營銷團隊成員的使命感、責任感。 (三)互信合作,團隊精神 擁有一個偉大的目標并鼓勵全體成員為之奮斗固然重要,但向心力、凝聚力必須來自成員的內心,也就是團隊精神。在營銷過程中,團隊成員要相互合作,互相支持,若每個成員都自掃門前雪,團隊就很難運轉良好。在大多數情況下,團隊運轉需要更高的靈活性,這時,成員具有多種技能就顯得重要了。例如,銷售人員與售前技術支持人員、售后服務人員之間的相互合作就很重要。團隊成員的專業化分工可以提供給客戶專業化的服務,使客戶對公司形象及產品品質產生更高的信任感;而成員間的相互合作,彼此了解別人的工作,可以使成員獲取更多的信息和知識,團隊運轉的靈活性更高,同時也可以為客戶提供更高效的服務,贏得客戶更高的滿意度。團隊對成員的影響主要是通過團隊文化來實現的。團隊文化包含兩個要素:公平民主和信息共享。只有公平民主,才能奠定成員間真誠合作的基礎;只有掌握充足的營銷信息,團隊成員才能了解營銷工作的進程,充分發揮自己的能力。 (五)績效考核,查缺補漏 建立科學可行的績效考核機制及考核評價指標體系。一個團隊的績效考核,必須有一個科學的評價體系,用數據說話;獎罰必須有章可循,不能憑領導印象??己艘幏兑N近實際,要從營銷層面對營銷人員的量化考核、績效管理等方方面面提出具體要求并嚴格實施??己说闹攸c應該放在團隊績效而不是個體績效上。 二、營銷團隊的管理 營銷團隊在核心的營銷管理層領導之下,構筑起了它的支撐體系。如何有效地運轉這個團隊,讓公司的各項營銷運作的內容發揮最大的潛能,實現最大限量的業績增長,關鍵是靠管理。只有通過營銷管理體系來支撐才能保證團隊的健康成長。 (一)明確崗位職能,制訂工作流程。由于目標市場的細化越來越專業,專業化的分工也對營銷管理提出了更高更細化的要求。隨著市場的不斷細化,每個崗位跨越不同的職能,因此對工作崗位職能的明確顯得十分有必要,這不僅杜絕了工作的盲目性和無序性,也從根本上明確了每個人的工作目標和范疇,而使每個人在自己的工作職能內,目標明確,責任清楚,能把自己的工作更深入地開展下去。因為工作流程的制定從理論上為員工指引了一個具體的行進路程,知道每個環節與員工個人之間的關聯性,在很大程度上,既減少了無序的工作所帶來的混亂,也提高了工作上的效能。營銷總監與銷售經理是兩個不同的職能體系,營銷總監是對市場的戰略、戰術的規劃負責,而銷售經理則是對銷售目標通過何種有效的方法去執行到位。若沒有工作職能的界定,沒有流程去歸引,矛盾非常容易在兩個不同的職能體系之間產生。不容置疑,職能的界定和工作流程的明確是解決這個問題的有效途徑。 (二)建立營銷管理體系,形成有效的保障機制。營銷管理體系是確保營銷工作規范化的基礎保障系統。沒有這個體系的存在或者這個體系存在太多的問題,即便是有強勢力量的營銷團隊,也不會使這個團隊和它的業績走的太遠。營銷管理體系在保障營銷工作規范化的同時還引領團隊的營銷工作在既定的目標方向上運行,讓團隊的每一個成員明確它的營銷行為是貫穿在公司的行為之中,以公司的行為作為主線,不偏離公司的營銷中心思想。制度化的管理體系、目標化的管理體系和表格化的管理體系都是公司營銷的中心思想,其有效貫徹執行是以企業的營銷團隊作為載體,對營銷中心思想貫徹的好與壞,依賴于核心營銷管理層和所構筑的支撐體系相結合,并在企業的營銷活動中來表現出來??傊?營銷管理體系必須正規化和健全化,同時在公司發展的不同階段,作一些必要的、合適的調整,符合市場發展變化的要求。 (三)建立績效考核機制,穩定營銷隊伍??冃Э己耸求w現營銷團隊能力的一項指標體系,是衡量業績盈虧面的有效手段之一。并在營銷管理中被作為一種營銷的工具,廣泛地應用在營銷的控制和審計活動中??冃Э己说闹笜耸欠窈侠?關系到隊伍穩定的問題,關系到員工對公司的忠誠度的問題。所以在制訂績效考核的指標時,一定要注重過程與結果的結合。只注重結果,不注重過程的考核,說明公司管理決策層的短視,相反,只注重過程,不注重結果的考核,說明不注重營銷的盈虧也不太現實。 總之,掌控企業的團隊,推動團隊的成長是團隊的建設與管理者在營銷活動中必須要面對的問題和責任,能夠把企業的團隊帶向業績的輝煌,證明企業的團隊走向了成熟,能夠把團隊鑄造成一個學習型的組織,說明企業已經具備了一個持久的品牌競爭優勢。
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