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項目性銷售與流程管理課件.ppt

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項目性銷售與流程管理高級顧問:丁興良國內大額產品營銷培訓第一人 中國客戶關系管理專家 中歐國際工商管理學院EMBA授權課程為:《SPIN SELLING SIKLL》《銷售管理的7個秘訣》出版書籍為:《SPIN—顧問式銷售技巧》《搞定大客戶》丁興良 Tink Ding Johnson & Johnson 92-94年 銷售人員凱泉水泵 94-96年資深銷售經理英維思集團 96-99年 銷售副總經理至今,15年專業公司的銷售經驗;13年研究工業品營銷的背景;6年針對工業品的培訓與咨詢經歷(工程、IT、汽車)從業經歷:《搞定大客戶---銷售篇》 《再造大客戶贏利---服務篇》《流程+制度+工具—管理篇》 《大客戶贏銷—營銷篇》《項目性銷售與流程管理》《行業性解決方案式銷售技術》授課主題:課程書籍:榮譽證明:經驗專長:媒體合作個人成就項目性銷售與流程管理—課程體系客戶內部的采購流程管理銷售管理的運用介紹體系解決問題銷售管理建立與發展客戶關系(說對話)客戶內部采購流程(找對人)方法引導客戶需求(做對事)項目銷售的推進流程管理使用介紹項目性銷售與流程管理—介紹 針對大額產品的項目為研究背景,以信任為營銷模式,以解決問題為結果導向,以分析用戶的采購流程來引導銷售流程的系統管理工具。大額產品項目營銷的五大特征分類五大特征特征1.項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題2.項目銷售金額偏大,客戶選擇供應商非常慎重3.非常重視售后服務,同時列為項目評估的因素4.客戶購貨非常小心,由項目評估小組決策確定5.人與產品缺一不可,甚至人比產品來得更重要 舉例工程機械、大型機電、系統交換機、IT集成、咨詢服務營銷模式--信任法則信任樹風險防范的信任基礎深化公司組織的信任個人品質的信任升華 結果導向--解決問題解決問題所花的費用問題嚴重性,危害性天平二邊跳槽機器設備難用質量不好人員加班費用人員培訓費用外包加工RMB12,000采購與銷售流程項目性銷售流程客戶內部采購流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進發現問題,使用部門提出需求項目可行性研究,確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標,初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核,商務談判,增加附件簽定協議,確保實施客戶內部采購流程G(10%)E(25%)A(90%)C(50%)S(100%)B(75%)D(30%) 3G(20%)項目性銷售推進流程客戶規劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術交流框架性需求調研與方案確認項目評估商務談判成交G(10%)E(25%)A(90%)C(50%)S(100%)B(75%)D(30%) 3G(20%)銷售里程碑與成交流程系統有興趣找對經手人士方案確認實力展示需求調研內部承諾商務談判簽約 G(10%)E(25%)A(90%)C(50%)S(100%)B(75%)D(30%) 3G(20%)電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術交流框架性需求調研與方案確認項目評估協議談判簽約成交銷售輔助工具公司提供----輔助工具電話DM產品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標準化的模板投影儀簡報小精靈技術簡報PPT合同模塊協議附件協議書銷售顧問----輔助工具客戶基本信息表(登錄EIS)營銷活動表明確:客戶采購階段、客戶內部的組織結構、客戶內部采購的角色與態度不斷了解客戶的需求建立客戶關系評估分析圖強化客戶關系計劃表客戶化初步方案完善“客戶基本資料問卷”售前接口表(對售前技術人員反饋表)交流過程中“會議紀要”需求調研表關鍵決策人基本信息表邁凱66項目評估表競爭對手優勢分析表影響因素分析表強化客戶關系計劃表項目總結客戶服務 異??蛻粜畔⑹矍凹夹g初步方案的模塊設計技術交流支持分析表需求調研表方案設計的模塊備忘錄10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規劃和電話邀約客戶拜訪,初步調研提交初步方案商務談判方案演示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交,移交實施發現問題,提出需求研究可行性,確定預算項目立項,組建采購小組建立采購標準招標,初步篩選確定首選供應商合同審核,商務談判簽約管理工具--項目性銷售與流程管理的模型客戶內部采購流程項目性銷售流程輔助工具項目銷售成交流程3項目性銷售與流程管理—課程體系客戶內部的采購流程管理銷售管理的運用介紹體系解決問題銷售管理建立與發展客戶關系(說對話)客戶內部采購流程(找對人)方法引導客戶需求(做對事)項目銷售的推進流程管理使用介紹發現問題,使用部門提出需求項目可行性研究,確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標,初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核,商務談判,增加附件簽定協議,確保實施客戶內部采購流程 G(10%)E(25%)A(90%)C(50%)S(100%)B(75%)D(30%) 3G(20%)項目初期項目中期精力投入發現問題提出需求研究可行性確定預算項目立項組建采購小組建立采購標準招標初步篩選確定首選供應商商務談判簽約項目后期客戶客戶內部采購流程發現問題,使用部門提出需求項目可行性研究,確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標,初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核,商務談判,增加附件簽定協議,確保實施客戶內部采購流程發現問題,使用部門提出需求階段成功的標準我們發現公司目前的現狀中存在一些的問題,而且比較嚴重,會影響整體的使用效果,如能夠解決這個問題,對公司非常有益處,故提出需求申請。 任務清單 符合條件1.我們必須解決某種顧慮/問題?2.我們是否已經認識到了這種需求?3.我們是否已經識別出一種確實存在的需求?4.我們是否已經確立了他們產品/解決方案的價值?5.我們是否已經認識到了這一價值?成功標準與符合條件發現問題,使用部門提出需求項目可行性研究,確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標,初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核,商務談判,增加附件簽定協議,確保實施客戶內部采購流程項目可行性研究,確定預算階段成功的標準我們公司領導對項目的可行性做出一個整體評估,期望解決這個問題,因此確定預算來保證項目立項可操作執行。任務清單 符合條件1.高層是否。省略部分。關系, 客戶仍會選擇其他公司的業務。50%—100%。買賣雙方之間有更廣泛的合作,建立忠誠度100%。高期階段雙方確立了戰略合作伙伴關系。新產品項目性銷售與流程管理—課程體系客戶內部的采購流程管理銷售管理的運用介紹體系解決問題銷售管理建立與發展客戶關系(說對話)客戶內部采購流程(找對人)方法引導客戶需求(做對事)項目銷售的推進流程管理使用介紹(4)獲取承諾(3)顯示能力(1)初步接觸情況型問題(S)難點型問題(P)內含型問題(I)需求回報型問題(N)隱含需求明確需求(2)需求調查(一)6W3H是SPIN問問題的前提(五)痛苦與快樂是SPIN的精髓(二)開放與封閉式問題是SPIN深入的敲門磚(三)漏斗式銷售是SPIN的前奏(四) PMP是SPIN的潤滑劑SPIN運用成功的五個關鍵 (一)6W3H是SPIN問問題的前提 Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 which 哪 個6W3H How To 如 何 How Much    多 少How Long    多久 6W3H6W3H人體樹提問模型 whowhatwhenHow longwhichwherewhyHow toHow much區別封閉式問題 開放式問題表現是與否錯與對需要很多話才能說清楚客戶興奮得還想表達其他內容 優勢節省時間控制談話內容收集信息不全談話氣氛緊張 收集信息全面談話氛圍愉快浪費時間談話不容易控制 例如你期望6月還是七月交貨呢?你對交貨期有什么要求呢?(二)開放與封閉式問題是SPIN深入的敲門磚(三).漏斗式提問是SPIN的前奏 What Why開放中立型問題取無偏見資料封閉型問題達到精簡方法總結所談的問題(Say)自我表訴漏斗式提問模型底盤穩定性強.發動機馬力強.大梁寬.廂長底盤穩定性強.發動機馬力強底盤穩定性強客戶關注點銷售深入度我們產品的優勢與核心競爭力買點與需求的結合(四) PMP是SPIN的潤滑劑1、贊美; PMP PMPMP PMMPMP2、重復對方的話;(總結幾點內容)3、墊子;(總結+自我表達)五.痛苦與快樂是SPIN的精髓痛苦快樂1、通過良好的溝通,了解用戶的基本信息;2、根據用戶基礎情況,分析用戶關心的問題;3、根據用戶關心程度,引發用戶最大的痛苦;4、確認最深的痛苦,引導用戶追求解決方案;(五.)痛苦與快樂是SPIN的精髓項目性銷售與流程管理—課程體系客戶內部的采購流程管理銷售管理的運用介紹體系解決問題銷售管理建立與發展客戶關系(說對話)客戶內部采購流程(找對人)方法引導客戶需求(做對事)項目銷售的推進流程管理使用介紹研究的基礎--客戶數據庫產品/服務線細分ABCD銷售人員客戶記錄N產品/服務線Segment10%20%25%30%上海煙草SKF50%30%交易Channels高層總監銷售經理技術服務售前銷售售后客戶記錄資源實際的PSPM的管理職能客戶資料 確認需要關注的項目階段 促成項目進展的工具其他建立基本的客戶檔案公司名稱: 上海煙草工業印刷廠公司性質:國有企業成立時間:客戶來源:廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業類型:產品類型:可能合作的項目:測評軟件地址:郵編:電話:傳真:e-mail:網址:合作意向:第一次聯絡聯絡方式:□ 電話□ 拜訪聯絡人:聯絡時間:被聯絡人:職位:聯絡內容: 當地煙草印刷公司辦公室主任唐軍打電話,約好下周見面。下一步工作計劃:第二次聯絡聯絡方式:□ 電話□ 拜訪聯絡人:聯絡時間:被聯絡人:職位:聯絡內容:我見到唐軍,知道煙草印刷公司現在在用X公司的人才素質測評軟件,唐軍希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。下一步工作計劃:第三次聯絡聯絡方式:□ 電話□ 拜訪聯絡人:聯絡時間:被聯絡人:職位:聯絡內容: 我把我的計劃書給了唐軍,他說:“看起來不錯”,他會和人力資源部總監一起討論的,他說他會在兩星期之內給我打電話的。下一步工作計劃:根據客戶資料記錄--分析項目的進展目前:客戶的項目進展處在---階段,成交可能性處在---階段背景介紹我們公司:測評軟件—銷售顧問張華我們客戶:上海煙草工業印刷廠—辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進展情況分析2月10日給當地煙草印刷公司辦公室主任唐軍打電話,約好下周見面。2月16日我見到唐軍,知道煙草印刷公司現在在用X公司的人才素質測評軟件,唐軍希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。他說X公司曾經遇到的情景是很糟糕的,模塊都是標準版,甚至很煩在遇到問題時,會被要求無盡地等候,而留下口信又沒人回?!?唐軍說三年前煙草印刷公司的人力資源部總監選擇了競爭對手X公司人才素質測評軟件,他不知道為什么會選擇這家公司。我問了更多問題,記了下來,并且是否能在下周二兩點再見面,他同意了。3月2日 我把我的計劃書給了唐軍,他說:“看起來不錯”,他會和人力資源部總監一起討論的,他說他會在兩星期之內給我打電話的。3月17日給唐軍打電話,他說人力資源部總監希望做一個技術交流再決定,我們承諾下周去做技術交流。比率階段階段內容及標準進度10% 電話邀約 1、已經符合目標客戶的選擇標準OK2、對方至少是經手人士OK3、已經與經手人士確認好具體時間、地點等OK20%客戶拜訪 1、找對合格的經手人士OK2、推薦公司在技術能力優勢OK3、建立并發展與經手人士的關系 OK25%提交初步方案1、至少與經手人士的部門有針對性進行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門的經手人,方案使其滿意OK3、發展與經手人士的關系(SPY),深入并擴大其他人的客戶關系OK30%技術交流1、明確客戶內部參加的角色、部門及關心的問題(特別是項目負責人)-2、提醒售前技術支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產生需求互動-3、利用對售前技術支持人員的評估來調查客戶內部對項目演示的想法-根據客戶資料記錄—完成階段內容項目工具的體現10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規劃和電話邀約客戶拜訪,初步調研提交初步方案商務談判方案演示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交,移交實施發現問題,提出需求研究可行性,確定預算項目立項,組建采購小組建立采購標準招標,初步篩選確定首選供應商合同審核,商務談判簽約客戶內部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具項目銷售成交系統3項目性銷售推進流程客戶規劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術交流框架性需求調研與方案確認項目評估商務談判成交G(10%)E(25%)A(90%)C(50%)S(100%)B(75%)D(30%) 3G(20%)項目性銷售漏斗模型電話邀約上門拜訪技術交流商務談判提交方案項目性銷售漏斗--診斷問題課程總結
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