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現代企業信用管理講義.ppt

'現代企業信用管理講義.ppt'
信用管理介紹 北京新華信商業風險管理有限責任公司1SINOTRUST信用管理介紹信用管理的概念與范疇中國企業信用管理現狀賒銷的成本概念及其運用信用政策信用管理部門的設置與運作信用管理內部工作流程項目工作流程2SINOTRUST新華信信用管理服務簡介1988年起源于外經貿部出口信用風險管理項目1992年成立獨立的有限責任公司,是中國第一家信用管理服務公司總部位于北京,在上海、廣州和香港設有全資子公司在全國50多個城市設有信息收集網點,服務范圍覆蓋整個中國大陸公司共有全職人員300余人以營造健康市場環境和解決企業信用管理問題為核心業務內容 已經向約1,500家國內外知名企業的有關人士提供中國市場賒 銷管理培訓和咨詢每年提供近20,000份關于中國企業的信用調查和分析報告是中國國內最大的信用風險管理和信用資料服務機構3SINOTRUST信用管理相關詞匯信用:指商業交易中基于信任的基礎,由賣方向買方提供的延期付款交易條件。表現為:賒銷、分期付款等形式。信用管理:指在采用信用銷售的前提下,賣方為保證準時、 足額的收回貨款而采用的一系列管理措施。信用政策:指在企業總的戰略指導下所確定的信用管理的方針、風格、傾向和方向性的規定。信用資料:用以評價客戶信用的任何信息。信用額度:企業向所有客戶或某一客戶賒銷的最高允許額。4SINOTRUST 信用管理的概念前提采用信用銷售目標及時、足額的收回貨款 內涵系列管理措施 5SINOTRUST 信用管理的范圍客戶的開發與監控訂單的處理 貨款回收6SINOTRUST信用管理的重要性好壞近視遲鈍肥胖貧血衰弱極度沮喪明察秋毫機敏矯健精力充沛強抵抗力斗志旺盛7SINOTRUST你所在的企業有下列情況嗎?對商業伙伴的經意變動反應遲緩商業交易中經常遭受非正常的損失;應收帳款中逾期帳款的比率不斷加大;平均回款期不斷延長流動資金漸趨枯竭;用于短期融資的財務費用不斷增加;利潤率不斷下降;銷售人員因忙于收款而支付的時間與精力越來越少銷售增長變慢;投資能力與捕捉商業機會的能力越來越弱;抵御風險的能力變弱;人員與企業的士氣倍受打擊;人員流動的原因日趨復雜。8SINOTRUST信用管理介紹信用管理的概念與范疇中國企業信用管理現狀賒銷的成本概念及其運用信用政策信用管理部門的設置與運作信用管理內部工作流程項目工作流程9SINOTRUST資料中國企業信用管理現狀有效樣本數:431根據企業信用管理情況將企業分成三種類型:最完善: 有專門的信用管理部門 和信用管理人員較完善: 沒專門的信用管理部門 但有專人負責信用管理不完善: 無信用管理部門,也無 人負責信用管理10SINOTRUST據新華信信用管理現狀調查,絕大多數企業(86.9%)采取賒銷的方式,不賒銷的企業中有70%是擔心貨款不能按時回收而拒絕采取賒銷方式 資料N2=65N1=431N=49611SINOTRUST資料各行業平均賒銷比例(銷售額為權數)12SINOTRUST資料信用管理類型與賒銷期、回款期62262674156749413SINOTRUST資料信用管理與壞帳3.75.38.53.65.13.2%07.114.99.614SINOTRUST資料信用管理與壞帳信用管理越完善,逾期2年以上的帳款越有可能作壞帳處理,相反信用管理越不完善,逾期2年以上的帳款越有可能繼續掛帳。所以信用管理不完善的企業的實際壞帳比例遠遠高于統計數字,信用管理較完善的企業的壞帳比例也可能高于 統計數字,信用管理最完善的企業的統計數字最接近實際情況15SINOTRUST資料信用管理與銷售和利潤增長率13.3 7.99.68.7-2.3-0.716SINOTRUST信用管理介紹信用管理的概念與范疇中國企業信用管理現狀賒銷的成本概念及其運用信用政策信用管理部門的設置與運作信用管理內部工作流程項目工作流程17SINOTRUST賒銷的成本壞帳損失管理成本機會成本18SINOTRUST案例 ABC公司是一著名石油產品生產商。進入中國市場后,向經銷商和部分直接客戶提供賒銷的合作條件。某年賒銷 總額為4.5億元,平均回款期為45天。該公司的加權資金成本率為10%,壞帳率為2%。為加強信用管理,該公司在財務總監下設立了信用經理的職位,并配備了三名助手。該部門 一年支出的各種費用約為200萬。19SINOTRUST賒銷成本:信用期間的調整 問題:上述ABC公司的銷售部門提議,為增強市 場競爭力,希望公司能夠將賒帳期由原來的30天 調整為45天,并認為即使是保守的估計,年銷售 額也將增長20%;同時認為壞賬率會上升 到5%。假設不考慮信用成本,稅前利潤率為15% 你作為ABC公司的決策者,你會不會支持銷售部 門的提議,你的決策依據是什么? 運用1 YES OR NO ?20SINOTRUST賒銷成本: 貨幣單位:萬元 21SINOTRUST信用管理介紹信用管理的概念與范疇中國企業信用管理現狀賒銷的成本概念及其運用信用政策信用管理部門的設置與運作信用管理內部工作流程項目工作流程22SINOTRUST信用政策:概念在企業總的戰略指導下所確定的,有關信用管理的,并用以指導企業所有部門處理相關業務的傾向性、 方向性和總體性的戰略方針。迅速的回款最高的銷售額最少的壞賬23SINOTRUST信用政策類型保守型政策溫和型政策開放型政策不愿承擔任何風險,只向財務狀況毋容懷疑且付款及時的客戶賒銷。逾期帳款風險幾乎為零,但企業的發展受到制約,在市場越來越向買方傾斜的情況下,有失去重要客戶的風險。愿意承擔自認為能夠控制的風險。除上述客戶外,也接受向付款經常拖期但最終會付款的客戶進行賒銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風險,但比開放型要小得多。溫和型希望在風險控制和企業發展之間找到平衡?;旧舷蛩锌蛻暨M行賒銷,無論風險大小。企業發展迅速但逾期帳款和壞帳風險很大,如果碰到某一大客戶出現壞帳,其危害可能帶來災難性后果。24SINOTRUST選擇適當的信用政策25SINOTRUST信用政策:書面文件的構成公司業務與目標概述客戶類型銷售條件壞賬水平DSO目標客戶審核制度帳款催收的措施與時間表26SINOTRUST基本信用政策 A公司的信用管理政策規定:本公司尋求在中國小家電市場的長遠發展。鑒于中國市場經濟 尚處于發展初期,與市場經濟有關的國際通行的法制體系尚未 完全建立,市場參與者存在著很多不確定因素,本公司并不刻 意追求高速度發展,我們在確定銷售對象時一方面要考慮同行 業外資企業的平均增長速度,另一方面也要考慮我們的生產能 力和擴大再生產的能力。我們不承擔我們所不能控制的信用風 險,我們在信貸管理方面的基本目標是逐步縮短應收帳款的平 均回款期,并將壞帳控制在最低限度,應收帳款的平均回款期 和壞帳比例應不超過本行業外資企業的平均水平。 案例27SINOTRUST信用政策:高風險客戶對策嚴格控制額度比例要求額外利潤盈利與壞賬分析增加政策修改頻度當機立斷短期定位28SINOTRUST信用管理介紹信用管理的概念與范疇中國企業信用管理現狀賒銷的成本概念及其運用信用政策信用管理部門的設置與運作信用管理內部工作流程項目工作流程29SINOTRUST信用部門設置:財務主導較嚴的審核較少風險承擔傾向獨立的信用決策較強財務分析實力優 勢可能過于保守客戶感性認識不足處理惡劣客戶能力弱 劣 勢30SINOTRUST信用部門設置:銷售主導有利于把握商業機會了解客戶迅速的反應處理惡劣客戶能力強優 勢較弱財務分析能力目標沖突缺乏制衡 劣 勢31SINOTRUST信用部門設置:獨立專業性突出獨立信用決策易于平衡統籌全盤工作優 勢成本開支較大人力資源缺乏 劣 勢32SINOTRUST信用部門運作:職責財務總監或財務副總信用管理部獲取信用資料分析從不同渠道獲取的資料評估信用風險并確定信用額度控制信用額度監控客戶付款能力變化管理和分析應收帳款催收逾期帳款委托第三方追索帳款建議或決定采取法律措施 職責范圍33SINOTRUST供應商A公司是一家大型小家電公司,其主要產品包括電熨斗、電飯煲、電動剃 須刀、電動咖啡具等。A公司的產品主要以三十天賒帳條件銷給全國各地的小家 電經銷公司和百貨公司,并通過它們銷售給最終用戶。A公司的母公司是一家著名的跨國公司。為了使A公司迅擴大在中國小家電市場的 份額,A公司的母公司委派了一名在銷售方面比較突出的總經理。該總經理在銷 售方面的確表現出不同尋常的能力,用了三年多的時間就使A公司的產品占到市 場總銷量的大約15%。但同時,該總經理對信用管理缺少足夠的認識。公司 的賒銷基本上由銷售部門自己決定,銷售部門作出決定時也缺少完善的信用管理政策和程序,致使A公司發生大量逾期帳款長時間不能收回,個別帳款甚至成了壞帳。A公司的首任總經理離任后,新任總經理上任。新任總經理盡管是銷售管理人員 出身,但卻是一個比較穩健和保守的總經理,他對A公司所面臨的應收帳款風險 問題非常重視。他一上任就開始和A公司的財務總監一起著手組建A公司的信用管 理體系并在不到一年的時間內使A公司的應收帳款風險問題得到了基本的解決。 案例34SINOTRUST案例信用管理結構 A公司的新任總經理作的第一件重大事項就是改變賒銷完全由銷售部門管理的結構 ,成立了由財務總監直接管理的信貸管理部,并設一名信貸經理著手制定A公司的 信貸政策和信用管理程序。信貸經理向財務總監匯報,其職責如下 :接受銷售部門或客戶的賒帳申請對賒帳客戶進行信用調查并評估信用風險確定并監控客戶信貸額度 監控客戶付款能力變化管理和分析應收帳款協助銷售部門催收逾期帳款追收不良帳款保證應收帳款的平均回款時間不超過45天 信貸管理部門應該以銷售為導向,積極協助銷售部門實現A公司有效銷售和利潤的 最大化。銷售部門應該具有充分的信用意識,充分支持信貸管理部門的工作并尊重 信貸管理部門的意見。根據A公司的信用額度審批程序,若銷售部門對信貸部門確 定的信貸額度存有異議,可由銷售經理或銷售總監向財務總監申請復議并由財務總 監作出最終決定。 35SINOTRUST信用管理介紹信用管理的概念與范疇中國企業信用管理現狀賒銷的成本概念及其運用信用政策信用管理部門的設置與運作信用管理內部工作流程項目工作流程36SINOTRUST詢 價 報 價 客 戶 發 票 客 戶 付 款 交 貨 銷 售 活 動 過帳 揀配出 倉 銷 售 訂 單 銷售流程:37SINOTRUST信用管理流程:(1)信用管理部銷售部門接受訂單出具發票額度與欠款 審核催款訂單的安排 與執行訂單凍結 與通報解凍訂單訂單傳遞庫房其他部門38SINOTRUST信用政策制定客戶信用評估客戶信用標準確定客戶信用授權客戶信用監控應收帳款管理壞帳管理信用管理考核收帳管理信用管理流程:(2)39SINOTRUST開發新客戶 評估新客戶重新評估 確定交易條件、額度交易實施信用管理部銷售部門信用管理流程:(3)40SINOTRUST信用管理介紹信用管理的概念與范疇中國企業信用管理現狀賒銷的成本概念及其運用信用政策信用管理部門的設置與運作信用管理內部工作流程項目工作流程41SINOTRUST信用管理咨詢項目的工作流程信息搜集分析診斷方案設計輔助實施企業的產品構成企業的銷售渠道企業的客戶群落特征企業的業務流程 企業財務狀況企業營銷戰略與戰術主要競爭對手的行為市場環境……. 管理體制 管理理念 管理目標 管理流程 管理手段 激勵機制與考核 信用政策 管理體系與組織結構 信用管理制度 工作責任與權力 工作流程與控制手段 文件與單據 信息的搜集與處理 實施計劃 專人項目后服務 定期工作會議 季度工作總結 常年項目跟蹤42SINOTRUST新華信信用管理咨詢方案結構新華信信用管理咨詢顧問客戶項目組成員新華信特聘外部行業信用管理專家博采眾長 實用有效43SINOTRUST信用管理人員:素質具有財會或金融專業或實踐背景充分掌握企業的產品、客戶和服務內容及特點有公司高層的支持 善于與同事和客戶進行交流充分了解獲取信用資料的方法和渠道 具有迅速作出準確決定的經驗、知識和能力 熟悉與不良客戶打交道并迫使其付款的方法了解中國的法律和司法體系高素質的信用管理人員對企業的信用管理有效與否至關重要。一個良好的信用管理人員應具備以下基本素質和能力:44SINOTRUST信用管理人員:價值取向MorrisFredLindaSimonBob45SINOTRUST謝 謝!46SINOTRUST
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