農民會培訓課件.ppt

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農民會操作指引 2012年9月12日序會前籌備會中操作會后跟蹤總 綱為產品經理和銷售代表組織召開農民會提供可操作性程序,通過講解傳授病蟲草害防治新技術,推介公司產品,樹立BHZ企業品牌形象,提高公司銷售業績。 達到標準 農 民 充分了解產品,重復購買,提高忠誠度; 零售商 全面認識產品,會賣多賣,共贏; BHZ 市場占有率 品牌知名度序案例:杰功的農民會!會前籌備1、素材提取2、會前溝通3、課件準備4、對象選擇5、農民召集6、會場布置1、素材提取A 田間示范、觀摩(主推產品的試驗,小規模觀摩并要求農戶為我們的農民會宣傳。操作詳見觀摩會三步曲)例子:會前做杰功蟲子現場示范,展示杰功神奇的效果,邀請農民參會,請農民幫忙通知其他農民參會。1、素材提取B 主推產品“買點”挖掘(從農戶角度出發的買點,農民為什么購買的核心,用農民最關心的共鳴問題引出產品)通知農戶,引起農民參會的興趣示范話術: 我:大哥,去年你的二點委夜蛾厲害不?農:就是咬玉米根的那個蟲子吧,我們這里每家都減產400多斤每畝;你有什么好藥?我:那你去年打什么藥了???農:就是打了聚酯和其他的大瓶子農藥。1、素材提取我:那結果呢?農:還是咬了我:為什么呢?農:藥不好吧。我:你去年什么時間打的藥???農:看到蟲子就打唄我:我知道了,這個蟲子是咬根和莖的結合部,剛咬了你是發現不了的,當你發現了,已經造成危害了。何況蟲子是在地下,一般的藥確實不行。農:那怎么辦啊1、素材提取我:大哥,你看我們這有個藥叫杰功,它就能很好的解決你的這些問題,杰功里面有引誘劑,地里面的蟲子都會爬出來死的大哥:有這么好的藥?是不是真的我:在XXXXXXXXXXX店有賣,今天晚上我們在那里要組織一次關于怎么防二點委夜蛾的農民會,大哥你到時候可以來聽聽。能看到這個藥的真實效果。農:好的,我一定來,我旁邊的人我也幫你叫來,他們的玉米也減產很厲害。我;那謝謝大哥了。C 當地視頻、照片資料采集(主講人下田的照片、采訪農民的視頻,最好能夠引導農戶講出我們的產品為何與眾不同)魏縣示范觀摩農民現場會2.MP41、素材提取1、素材提取D 本地示范戶(現身說法)選擇(示范戶之前用過我們的主推產品并高度認可,最好找在當地有一定影響力的農戶,示范戶一定要比較會說。結合我們挖掘的買點進行發言引導和指導)現身說法農戶選擇示范現賣會購買者,并要有與此農戶的合影E 當地病蟲害標本采集 (黃粉蟲的準備)F 競品信息采集(我們所定位的病蟲害,當地的主流用藥,并進行對比,找到如何戰勝此類產品的獨用買點)定位:玉米地下害蟲、二點委夜蛾(無很好的辦法)主流:顆粒劑賣點:1、蟲子爬出來死,死蟲看得見 2、可以和除草劑混用,省時省功會前準備農民會時間確定 一般在病蟲草害發生初期,農民集中選用該產品尤其是新產品時,由銷售人員(分區經理)與中心會員店或零售商共同商定,于會前7天通知技術代表,無技術代表,分區經理親自召開。會議地點 根據零售商商圈網絡客戶需求,商定農民會召集地點及場次。(以一個重點村最好)參會人員 種植大戶、科技示范戶、帶頭戶等科技意識較強的新型農民。(示范現賣會上購買的農戶一定要參加)2、會前溝通A 會員店溝通1、(行業發展趨勢談到目前農業發展瓶頸,告訴他跟著我們的方法走的必然性。達成共識后,進一步將細節攤牌,車輛配合、人員配合、促銷政策、費用分攤等)2、(取得對農民會召開的共識,了解農民召集方式并進行評估,與會員店探討農民會及促銷安排、溝通好促銷政策。指導會員店在農民會開始時的講話稿)費用方面,我們提供部分公司禮品(洗衣粉等),其他客戶會上介紹要用當地通俗的語言,表達出此次會議的目的2、會前溝通B 示范戶(現身說法)發言內容溝通(先設定一個大概的發言方向,然后示范戶用自己的語言和表達方式進行說明,根據需要進行指導,將要點突出,并反復演練幾次)C 講師提前20分鐘到場,與現場農戶溝通(講師至少提前20分鐘到場,與已到場的農戶進行交流,進一步了解農戶最關心的問題,一方面充實隨后講課內容,另一方面提前發現一些可能出現的疑難問題并做好準備。通過提前溝通要掌握兩類農戶,一類是配合支持型-可多提問,一類是刁鉆型-提問時可進行適當回避)3、課件準備A 課件邏輯設計(首先展示豐收圖片、講課主要目標病蟲害危害介紹、難以防治的主要原因、如何解決的幾條關鍵點、推出秘方、介紹主推產品的原因-結合防治關鍵點。核心:“難以防治的原因和解決關鍵點”是賣標準,設定一個配方的標準,而符合這個標準的只有我們的配方。)B 設定互動安排(提前設計好在哪些環節進行互動,互動的方式等。注:互動提問不能是開放式的,要做到回答人的答案就是你要的結果)C 時間控制在40分鐘以內3、課件準備D 主講人親自參與編寫(主講人一定要對課件非常熟悉,課件的編寫一定要全程參與)E 了解當地民俗,加入當地素材(例:農民采訪的視頻、主講人下田調查的照片、當地病蟲害發生圖片等)F 講師提前預演課件4、對象選擇A 按種植作物選擇B 按種植戶年齡選擇C 按種植面積選擇D 人數控制在40人以內(根據講師能力)5、農民召集A 會員店召集(第一選擇是會員店協助召集,最高效)B 村干部召集(會員店可直接聯系村干部,一般找書記或村長。不一定要花錢,他們也需要政績。通過廣播等形式召集)C 直接下田找種植戶協助召集(A、B均未成功,直接下地找到種植戶。要種植大戶協助召集、聯系。此條工作量略大,但一定可以成功,且召集的農戶質量高)6、會場布置A 硬件(條幅、海報、電腦、投影儀、音響等)B 產品堆頭布置(最好放在農戶離場的必經之路,最大限度讓農戶看到我們的產品)C 會后促銷場地安排D 座椅擺放(中間留出過道,最好講師能夠在授課過程中下到農戶中)E小禮品拜訪位置要明顯(吸引農戶,也可以避免農戶中途離場)會議示范工具準備根據開會大品確定示范工具,提前擺放到位,并選定示范的空間。以杰功為例:藥+盆子+噴壺+針管+蟲子+土(田地里的表層土)會中操作1、會議流程安排2、暖場3、互動4、突發狀況預案1、會議流程安排A 主持人開場B 召集人發言(零售店主或村干部)C 正課D 現場賣藥(促銷)2、暖場A 現場農戶氣氛調動B 公布會后禮品發放(簡單介紹禮品或禮品劵發放安排,最好設下懸念,減少農戶中途流失??刹扇〕楠劦刃问?C 專家背景渲染(與主講人達成一致,適當渲染講師背景,吸引農戶)3、互動A 互動節奏把握(嚴格按照課件設定的互動進行,浮動不要超過10%,保障授課效果和時長)B 控制答題農戶參與面(盡量提問更多的農戶,一個農戶最好不要提問超過兩次,同時也要考慮到提問農戶的分布-不要只提問坐在前排的)示范話術:課中,我:剛才我講到二點委夜蛾,有沒有哪一位大哥或大姐愿意給我們談談你玉米去年被咬的情況的情況?結尾,我:剛才我講了防治二點委夜蛾的三個要點,誰愿意說一下是那三個?----誰愿意說一下是用什么藥最好?用量是多少?4、突發狀況預案A 當地主流的疑難病蟲害情況了解B 學習應急技巧(例:切忌不懂裝懂,專家也有不了解的;選擇性回答,難以回答的可以帶過;反問式,給自己留下足夠的思考時間)5、現場示范環節1、一定邀請農民一起做示范2、示范流程: 杰功:產品再次介紹—配藥—農戶撒蟲子—蓋土2至3厘米—打藥要速度且均勻—再次宣導特點—結果展現—提問農戶(大家用過如此效果的藥嗎?這樣的藥大家用不用?)—得到成果提問互動農戶交錢唱單農戶交錢購買產品,或交訂金,不要急于給農戶產品,要唱單、農戶排隊拿交款收據令藥,吸引未購買的農戶購買。同時用刺激未購買的農戶機會難得,不時的唱單話語刺激。 示范話術:這么好的產品,大嬸怎么還不買?還有禮品增?你看這位大叔買了3瓶,10畝地,你家多少畝地呀?(一步步的引導)會后跟蹤1、如何轉賣藥2、宣布促銷政策3、禮品券(或禮品)發放4、會后總結1、如何轉賣藥A 提問式轉換(例:大家聽了感覺這個產品好不好?以后發現這個病會選擇夠買這個產品的人有多少?今天愿意現場購買的呢?)B 禮品吸引式(今天廠家技術下鄉,帶來了精美禮品,強調是廠家直接帶來的。只限會后30分鐘或前多少名)C 示范戶主動轉換式(提前溝通好,示范戶帶頭購買。例:這么好的藥,哪里有賣的?或現在買,賣不賣?等)D:示范后立刻提問(如此效果的要大家用過嗎?會不會用?)由客戶提出今天可以購買,現場購買有小禮品。2、宣布促銷政策A 政策僅限當天B 禮品展示(適當夸大禮品價值)C示范的效果再次強調,不過大強調禮品,可說禮品只是個小禮物。例:1、今天購買杰功,廠家正好有小禮品相送,一袋洗衣粉。2、強調示范的杰功效果,引起購買欲望采取的方式多為買贈、抽獎形式。促銷結果進行登記,以備跟蹤服務。交流咨詢。2、宣布促銷政策3、禮品券(或禮品)發放A 控制發放秩序(避免重復發放情況)B 禮品券使用方法介紹A 與零售店一起進行總結(優劣分析)B 采訪零售店感受(本次農民會最大的感觸?覺得這種形式怎么樣?效果如何?以后是否愿意這樣開展?)C 促銷結果統計(與零售店核對促銷結果,銷量與其以往有什么變化?主推品種銷量情況及前景分析)D 內部人員總結E 協助清理會場4、會后總結評估農民會效果 農民對農民會是否歡迎?參加農民會的積極性如何?農民對農民會有何看法?農民想從農民會解決那些問題?農民會能解決這些問題嗎?農民還有什么需求未被滿足,我們能做到嗎?門店促銷與計劃目標完成情況?農民對促銷有何看法?怎么做更佳?農民對當地零售商的看法?。。。。。。 會后總結建立農民顧客檔案:客戶聯絡卡科技示范戶、種植大戶、村長聯絡卡跟蹤產品使用效果等技術服務跟蹤服務-------擴大穩定顧客群體小 結農民會的意義——共贏;會前準備:會中陳述:會后總結:議程、材料組織、產品、聲像自我介紹;如何開場和結尾;按照材料程序展開論證;現場講演技巧(7個);現場示范;促銷。評價效果;跟蹤服務的重要性*馬上行動!學以致用
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