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如何減少招生策劃中的缺失

'如何減少招生策劃中的缺失'
?(一)招生策劃屮的缺失今天說到招生策劃,想在坐的各位校反,畫室的老板們都不會陌生。在當今的教育市場 上,出現的“生源大戰”是越來越猛烈,尤其是面臨今年暑期的到來,各大學校,培訓機構 都已經開始了暑期招生的策劃。招牛策劃的好壞,直接影響著學校的牛源問題,不少學校已 經嘗試到了招生策劃所帶來的甜頭。但是,面臨的是如何寫好你今年爭期招生的策劃。從以 前接觸過的一些學校的校長,招生辦主任,以及一些學校以往的招生方案,和個人以往在招 生策劃的過程中存在的一些問題,歸納了以下五點(供在坐的各位校園t們參考): 第一,缺乏戰略思考(“戰略思考”,羅伯特一一古巴一一可口可樂掌門人)) 一些學校追求眼前效益,急功近利,而忽視了學校的長遠發展。案例:去年9月份到蘭州市安寧區的一所私立小學時,看到了兩份招生宣傳單,其中一份 是07年的,在彩頁的頂頭(最顯眼的位置)寫著“區委,區政府決定把校建成全省一流的小 學”;還有一份是08年的(最新的,也就是當吋正在使用的),同樣,在彩頁的頂頭(最顯 眼的位置)寫著“區委,區政府將把校建設列為十件大事之一”這也是最可怕的,最后,了解到,這所學校在07年秋季的招生人數是430人,而在08年 秋季的招生人數卻只有280人,其屮,07年入學的學員在08年的時候又有將近100人 流失To這說明了什么?這就充分說明:缺乏戰略思考,將出現“猴子瓣苞谷的現彖,一邊瓣一 邊仍,最終瓣累了,瓣不動了,想仍也沒的仍了”。案例分析:這所學校兩種提法不一,這從中說明這所學校:沒有確立自己的發展戰略;沒有明確自己長期辦學的目標;沒有考慮自己的辦學優勢和學校的特色;沒有自己的經營管理策略。第二,缺乏競爭理念和超競爭理念“競爭理念”,是指競爭者們在同一條跑道上賽跑,誰跑第一誰得冠軍?!俺偁幚砟睢?,則是指競爭者退出原來的跑道,自己重新設置一條跑道,自己同自己賽跑, 怎么跑都是第一,從而既獲得產品領先的市場份額,又獲得超額的利益。關于“超競爭理念”的案例:日本的石英鐘表擊敗瑞士的機械鐘表便是很著名的例子;美國的數字彩電打敗FI本和韓國的模擬彩電的例子; 1999年,美國的最后一家彩電企業被韓國的LG集團吞并。這似乎標志著美國已經完全退出了彩電行業。然而事實卻并 非如此,(一年以后)2000年美國突然宣布,將在2006年全血取消國內的模擬電視節目, 改播數字電視節目。原來,美國暫時退出模擬彩電領域,只是一種戰略調整。因為模擬彩電 己經被日本和韓國人做到了登峰造極的境界,液晶、鏡面、超薄、壁掛、畫中畫等全都有了, 要想再在模擬彩電上搶占制高點已經非常難了。于是,美國人干脆另起爐灶搞起了數字彩電。 美國人在模擬彩電上的退出,正是為了在數字彩電上進入。這一下子韓國人終于明白了,明白了美國人為什么當吋退出模擬電視市場。從以上例子屮:們再看英語和作文培訓,在坐的各位校長屮有許多是在做劍橋英語的,(不 能說劍橋英語好或者是不行了,也不能說劍橋英語已經達到登峰造極的程度,如果是在做劍 橋的,又如果說是劍橋沒有做好的,你怎么何不嘗試一下咱們的作文呢?更何況現在國家對 母語,大語文的提倡和支持)再說說競爭,它有兩種:一種是傳統競爭,一種是現代競爭。傳統競爭觀念認為,成功競爭是建立在對手失敗的基礎之上的,不是魚死就是網破。這種 觀念反映在教育市場的競爭上,則出現了招生價格戰和招生廣告戰,出現了跟著別人感覺走 的盲目跟進現象,這在現代社會的市場經濟體制下,它屬于一種惡性競爭,這種惡性-省略部分-口碑的影響。 口碑主要是由現在在校的師生,特別是教師的言行所決定的。因此,要重視口碑宣傳??诒?并不是組織領導或外部權威人士所能創造出來的,而是是由普通人與普通人之間的溝通所創 造的結果。要運用溝通理論,設計好招生宣傳資料。事實上,不存在正確規范的招生宣傳的范本或 模式。好的招生宣傳資料肯定是定位明確的,個性化的,能夠準確地傳達教育主張。好的招 生宣傳資料必定是客觀的展示,而不是吹噓或夸耀。招生廣告除了講們是什么外,更需要講 學員和家長在們這里能得到什么。強調對方的利益是銷售成功的關鍵。招生宣傳資料屮不能 缺少的是:學員對學校的感受評價,家長對學校的感受評價,老師對學校的感受評價??梢?用“我們的學員都感到 ”,“學員家長們認為們學?!?,“我們的老師們……”……等語句。當然,如果能夠運用現代教育技術,開發和運用招生軟件搞好客戶服務,則如虎添翼,能收 到較好效果。四、 提高公信力,增加美譽度民辦學校招生的難題主要是公信力缺乏,這種現象的產生原因在于民眾対民辦學校不信任,競爭對手的詆毀和民辦學校對外溝通不夠,信息傳播不暢等原因。要提髙民辦學校的公信力必須做好以下兒個工作:1, 民辦學校通過建立民辦學校聯盟等方法,聯合起來樹立民辦學校的整體形象;2, 通過本身公信力較強的中介機構,如各省的民辦教育學(協)會或專門的民辦教育研究 機構,多方介入重塑形象;3, 學校自身質量提高,多與社會溝通,改進傳播技巧,給外界傳遞更多的信息。案例:河南的江河教育集團(成立于河南周口?■黃蘇濤一周口屮英文學校)江河教育集團由分別處于不同區域的12所民辦學校組建,占地2000多畝,在校生4萬多 人,有人認為,這是民辦教育正在探索的戰略聯盟之路。江河教育集團通過聯盟的形式把地處不 同區域的學校捆綁在一起,實現資源共享,進而打造民辦教育的集體名片。這也算是民辦教 育發展模式上的一大創新。案例分析:1,實現了集中優勢,實施品牌戰略;2,實現了互惠互利、雙贏共進、優勢互補、共同發展的原則;3,充分發揮1 + 1>2的疊加效應。有專家認為:這種走集團化發展的嘗試將是對民辦教育發展模式的豐富,也將是對民辦教育 制度創新的有益探索。有助提升民辦學校的公信力。五、提高招生人員素質,培育潛在生源民辦學校的招生人做的本身是一件苦差事。沒有好的校內管理,沒有高素質的招生人才 和管理人才,就沒有學校招生工作的真正實力。有好的招生人員可以帶來更多的生源。必須 提高招生人員素質,使原來的推銷員式的招生人員成為專業顧問。學校的“招生辦”本是學校對外展示形象的一個重要窗口,招生工作人員應具備較強的 專業素質,如口齒伶俐,待人熱情,具有親和力強。家長和學員從招生人員的身上得到學校 的第一真實印象,是決定是否選擇這所學校的要素之一,很難設想,不善于言表,形象欠佳 的人員能做好學校的招生嗎? ? ?招生人員的重要性:招生人員是:1, 學習顧問一一個性化教學;2, 教育督導一一監替學校教育教學的方方面面;3, 家長和學校的橋梁一一信息反饋的中介,家校矛盾的緩沖。要打造高素質的教育營銷團隊,招生人員必備四種素質:1,具有營銷、管理能力;2, 懂得教育學、心理學;3, 良好的個人魅力(品質);4, 富有愛心、誠實可靠、吃苦耐勞一一把招生工作當事業做!最后:民辦學校要有全年招生的策劃和觀念,要開發潛在生源,積累潛在生源;辦好招 生刊物,維護客戶關系,帶來更多機會,增加更多生源。
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