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《心智售樓成交特訓營》課后復習資料92809

'《心智售樓成交特訓營》課后復習資料92809'
?《心智售樓成交訓練營》課后學習資料第一部分:心智逼定密碼優秀置業顧問的摩托車理論:成功=心態X能力X行動態度決定一切——米盧心智模式決定銷售命運—重塑銷售心智,占領客戶心智傳統的逼定:逼客戶交定金心智逼定:洞悉客戶心智,對不同的客戶對癥下藥,讓客戶心甘情愿的掏錢為什么要逼定?1、客戶出門就是死;2、永遠不要相信明天;3.拔出蘿卜帶出泥心智模式一:客戶只能記住第一,不能記住第二第一招:獨占鰲頭?王婆賣瓜:既賣王婆又賣瓜先賣王婆再賣瓜運用方法:1、 善用"第一"、"最"2、 細分品類,在品類里找第實踐運用:1、 本項目王婆的5J0個第2、 本項目瓜的5?10個第一心智模式二:客戶只買自己想買的,不買自己想買的第二招:引蛇出洞 開放式問題,封閉式問題,選擇式問題,反問式問題 運用方法:1、 每句話都要問問題,問之前做好鋪墊2、 問簡單比較容易回答的問題(無抗拒點)3、 開局多用開放式問題4、 中場多問一些回答"是〃 "yes"的問題5、 結尾多問引導性,2選1的問題6、不想正面回答的問題多用反問式問題心智模式三:客戶買的不是產品,而是產品的好處和利益 第三招:蛇打七寸FABE法則:特點(賣點)一功能(優點)—好處(利益)一證明 萬能公式:因為……所以……對你而言……找出項目的10個主要賣點,運用FABE法則進行詮釋心智模式四:客戶買的不是產品,而是一種感覺第四招:步步為營 銷售就是一種刺激感覺的行為,培養感覺的過程 感覺五方面:視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺 客戶找感覺的兩個方面:硬展示、軟展示 銷售給客戶創造感覺的過程:認識你(熟)一相信你(信)T妾纟內你(值)一成為朋友(情)心智模式五:客戶愛聽的不是你的產品介紹,而是你講的故事第五招:天方夜談 原理:故事直接和客戶的潛意識溝通 如何講故事:五要素:時間、地點、人物、事件、結果三要求:1、不能含糊;2、不能謙虛;3、明確傳播主題兩方法:直敘法,倒敘法故事類型:產品故事、人物故事、企業故事、服務故事、業主故事心智模式六:客戶買的不是房子,而是夢想第六招:美夢成真用手中的畫筆給客戶描繪一幅客戶未來美好生活的畫卷,并讓客戶感覺到即將實現!原理:右腦主管畫面、聲音,感性,直接驅動購買三大步驟:1、看出來;2、畫出來;3、說出來兩大方法:時間、空間常用詞語:你可以想象一下,你有沒有感覺到,這是您的…實踐運用:1、不同客戶的一天生活,2、樣板間心智模式七:當客戶不買的痛苦大于交錢的痛苦,客戶就會毫不猶豫的掏錢第七招:噩夢醒來四大步驟:揭開傷疤——給他痛苦——加深痛苦——逃離痛苦找到痛點:1、點、線、面;2、馬斯洛五層次需求放大痛苦:1、種菜法;2、挖井法(輕則重則......更嚴重的是……)實踐運用:1、首次置業;2、改善性需求;3、投資;4、養老總結:四流的銷售賣產品、三流的銷售賣好處、二流的銷售賣感覺、—流的銷售賣故事、頂級的銷售賣夢想、無敵的銷售賣痛苦心智模式八:渴望被理解,喜歡被贊美第八招:將心比心四大步驟:認同一贊美一轉移一反問認同:同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易1、你說的很有道理 2、我理解你的心情3、我了解你的意思 4、感謝你的建議5、我認同你的觀點 6、你這個問題問的很好7、我知道你這樣做是為我好。贊美:1、真誠;2、具體閃光;3-省略部分-式四:客戶都愛占便宜,得了便宜還賣乖,偷雞不成蝕把米第七招:讓步策略讓步原則:1、 最后讓不能最先讓2、 要有讓步的理由3、 慢慢讓,越讓越小4、 不能有底價成交的想法第八招:交換策略讓步可以除非交換為什么要交換?1、 證明我方最初開的條件是合理的2、 可能會真的得到所要求的條件3、 提升讓步的價值4、 阻止對方得寸進尺如何交換?首付比例、付款時間、購買套數、介紹客戶、不能退、保密價格、別再還價第九招:請示領導緩和氣氛打破僵局給雙方更多搜集信息、思考的時間把壓力暫時做一下轉移讓談判不會輕易破裂永遠不要讓客戶知道自己有決策權三大要求:1、 ”請示"、”領導”這兩個詞不一定是真的2、 請示的時間要長一些3、 請示領導后回來的表現一 乍被領導罵了 ,很受委屈 成功的秘訣:每天進步一點點!第三部分:心智成交密碼成交:臨門一腳兩種思維方式:任務性思維 成果性思維一.成交的意義:1、沒有求婚就沒有結婚;2、客戶需要你幫他做決定二 成交心態:害怕拒絕1、 拒絕是上帝給我的報應2、 成交總在5次拒絕后3、 每一次拒絕都有回報4、 只有成交才能幫助客戶三、 識別成交信號:語言信號行為信號表情信號四、 成交時機1、 客戶心情非常愉悅時2、 重大異議解決之后五、 九大成交方法(-X假設成交法■指銷售人員假設顧客一定會購買,并在堅定這種信念的情況下和客戶溝通。實際運用:選擇成交法:必問的六大問題:1、 你喜歡602還是802?2、 你是全款還是貸款?3、 你首付三成還是五成?4、 你今天交定金還是交首付?5、 你交2萬還是5萬定金?6、 你是現金換是刷卡?訂單成交法:指用合約直接把客戶的需求寫下來,然后跟客戶進行確認,直接要求客戶簽單的方法。(=1人質成交法人質類型:多種多樣人質意義:有人質想優點,沒人質想缺點(三心錨成交法 心錨:情感連接,條件反射,每個人都有自己的心錨案例:櫻桃樹的故事運用方法: 發現客戶心錨并連續刺激建立客戶心錨并連續刺激(四丄6+1成交法心理慣性:連續說6個是”第七個也會說是實踐運用: 結合客戶的需求設計6個問題,最后一個問題提出成交(五〉對比成交法對比定律:對比條件下的隱形失真實踐運用:1、和競爭對手對比;2、推薦戶型對比;3、報價對比大腳趾成交法:故意出錯 瞞天過海法:故意讓客戶看其他客戶訂購單/合同(六L激將成交法 逆反心理 適用客戶:1?性格豪爽2.經濟富有的客戶 三大注意事項:1、把握好度;2、自然流暢;3、言之有據反向成交法:求客戶別買(-bl富蘭克林成交法左邊:好處 寫10-15條右邊:不利之處客戶自己寫 3條以內(A1故事成交法恐怖故事:越恐怖越好(九L后悔成交法步驟:1、 客戶要求銷售申請可接受的價格2、 銷售申請下來后客戶又反悔,要求再讓價3、 次日,銷售反悔申請的價格4、 客戶力爭開始申請下來的價格六. 客戶成交后的五大注意事項1、 恭喜勝于謝謝2、 要求客戶保密價格3、 表明后續服務態度4、 要求轉介紹、送小禮品5、 3天之內回訪對未成交的客戶5大注意事項1、 真誠向客戶道歉2、 準備好資料,劃出重點3、 表明后續服務態度4、 送小禮品5、 3天之內回訪
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